Weet je dat ongeveer 85% van de consumenten een negatief beeld heeft bij een verkoper. Als jij jouw verkoopvaardigheden ontwikkelt zal je zien dat je geen snelle verkoper hoeft te zijn om goed te verkopen. Het kan zelfs een van de meest bevredigende dingen zijn die je doet als ondernemer.
#1 Hou je mond dicht en je oren open
Je bent waarschijnlijk heel enthousiast over jouw product maar start het gesprek niet met over jezelf of over jouw product /dienst te praten. Uiteraard introduceer jij jezelf en noem je de reden van het gesprek, maar start niet met een salespitch. Want waar moet je het over hebben? Je weet nog helemaal niet wat jouw klant nodig heeft en of jouw aanbod daar wel bij aansluit.
#2 Verkopen doe je met vragen, niet met antwoorden
Je wilt weten of jij een match bent met deze persoon. Of dit jouw ideale klant is en of jij een goed resultaat kunt behalen met deze klant. Je bent dus niet aan het verkopen maar vooral aan het luisteren naar jouw klant. Focus op waarom jouw klant wil kopen. Ga helemaal in op de klant, stel veel vragen zonder geheime agenda of heimelijke motieven.
#3 Doe alsof het een date is
Wees nieuwsgierig zoals je dat ook zou zijn bij een eerste date. Vraag wat ze nu doen, hoe dit voor ze werkt en wat er niet lekker gaat. Achterhaal wat ze echt willen. Stel vragen die jou inzicht geven in wat de klant echt nodig heeft. Dus stop met overtuigen over iets dat ze misschien helemaal niet willen. Vraag en luister, dan zullen ze je zien als een betrouwbare adviseur en zaken met je willen doen.
#4 Praat met je prospect zoals je ook met familie of vrienden praat
Pas op dat je niet in de ‘sales’ modus gaat. Geaffecteerd praten of overdreven articuleren, langzaam praten of teveel benadrukken wordt niet gewaardeerd. Spreek normaal (maar netjes) zoals je dit ook zou doen bij bekenden.
#5 Blijf bij het gesprek
Omdat je misschien heel graag wilt verkopen ben je snel geneigd om enorm bezig te zijn met jezelf en wat je hierna gaat zeggen. Vergeet niet dat je samen in een gesprek zit. Blijf geïnteresseerd en op de houding van jouw gesprekspartner letten. Is de klant gehaast of lijkt hij van streek of geërgerd? Ga er dan op in. Vraag bijvoorbeeld “is dit een goed moment” en dender niet door. Zo kan de klant hierop ingaan en kan je wellicht beter een nieuwe afspraak maken.
#6 Doe je aanbod pas als je weet wat de klant nodig heeft
Ben niet gehaast in het doen van je aanbod. Pas als je zeker weet wat de pijn, het probleem is van de klant kan je hiervoor de oplossing bieden. Als dit jouw ideale klant is en je haalt de pijn naar boven verkoopt de klant in het gesprek eigenlijk jouw product aan zichzelf.
#7 Vraag de klant naar belemmeringen voor het nemen van de volgende stap, de aankoop
Vaak zijn verkopers bang voor bezwaren tijdens het gesprek. Ben niet bang maar omarm ze. Dit geeft je de mogelijkheid om erop in te gaan en ze weg te nemen. Als de bezwaren pas komen nadat jij jouw aanbod hebt gedaan is het (vaak) te laat. Dus vraag het nog eens “zijn er belemmeringen voor jou, voor het nemen van de volgende stap?”. Nu is de tijd om hierop in te gaan. Na het doen van het aanbod kan het pusherig en verkoperig overkomen.
#8 Je moet geen aanbod doen
Je bent niet verplicht om een aanbod te doen. Als de klant bezwaren heeft die je niet kunt wegnemen of haast heeft doe dan jouw aanbod niet, dit heeft helemaal geen zin. Wellicht kun je wel een nieuwe afspraak maken. Maar ook als dit niet jouw ideale klant is doe je geen aanbod. Bedank voor het gesprek en laat het daarbij.
#9 Geef geen product presentatie
Wanneer jij jouw aanbod doet, ga dan niet diep in op aspecten van jouw dienst die niet aansluiten op wat de klant nodig heeft. Kies een paar voordelen van jouw dienst of product waarvan jij weet dat die de klant gaan helpen en vertel hierover. Als het mogelijk is herhaal dan deze voordelen in de woorden van de klant.
#10 Nodig de klant uit om actie te ondernemen
Sluit niet af met een salespitch of met closing technieken. De klant heeft een probleem (daarom praat hij met jou) en jij hebt de oplossing laten zien. De keuze ligt nu bij de klant. Als je op het eind een salespitch gaat doen leg je de focus op jezelf met de kans dat de klant jou gaat zien als een verkoper. Dit geeft wantrouwen en daarmee verlies je de deal. Vergeet niet dat je geen verkoper bent maar een persoon die een oplossing aanreikt.
Als jij mensen echt kunt en wilt helpen vanuit jouw hart dan doe je jezelf en jouw potentiële klant een plezier door een goede verkoper te worden. Als je er goed in wordt gaat er veel voor je veranderen. Je gaat veel meer geld verdienen en met de leukste klanten werken op jouw voorwaarden. Het gaat je enorm veel voldoening geven.
Daar kan ik je bij helpen. Je kunt nu (tijdelijk) een belangrijk deel van mijn verkoopsucces training gratis downloaden (t.w.v. €699). Met een sales script, de meest gemaakte fouten en belangrijke vooroordelen. Doe er je voordeel mee!
Recente reacties